“…pois só quem encosta a barriga no balcão é capaz de ouvir e entender clientes. ” (Waldo Doublelake)
Mesmo antes de começar a estudar marketing eu tive a experiência do balcão, trabalhando nas férias em uma loja de materiais elétricos na Lapa, mas foi um dos meus primeiros professores da matéria que repetia sempre que ninguém se tornava um marketeiro competente sem encostar a barriga no balcão e lidar cotidianamente com esses seres humanos estranhos chamados clientes.
Pesquisa podia ajudar, estudos de mercado também, um bom banco de dados tem informações riquíssimas, mas nada se compara à experiência do contato pessoal na vida real.
Continuo levando esse mantra para os meus alunos, inclusive ressaltando que também é fundamental encostar a barriga nos balcões virtuais. Do que adianta ser anunciante de redes sociais que você não participa, não conhece a mecânica de interação e nem o perfil dos participantes?
Por isso sempre procurei conhecer os ambientes onde circulavam os meus clientes e, depois como consultor, dos clientes dos meus clientes.
Mais do que isso, sempre procurei ser usuário dos produtos e serviços dos meus clientes. Frequentei e comprei nas suas lojas, assinei suas publicações e serviços, adquiri e uso seus hardwares, softwares e aplicativos.
Claro que nem sempre isso foi possível. Não tenho muita demanda para computadores de bordo de locomotivas e ainda não estou usando carros elétricos de funerárias. Por outro lado, por ter duas meninas em casa sou até cliente vip de uma rede de lojas de maquiagem.
Por isso entendi que ao fazer uma parceria para oferecer cursos de prospecção de clientes corporativos eu precisava usar o método que eu estava vendendo. Mais que isso, estou usando para a minha empresa e para um dos meus clientes (se quiser saber mais a respeito, clique aqui)
No meu caso fiz a experiência de elaborar uma lista de prospecção de 100 possíveis clientes. Em um mês abordei cerca de metade deles. Desses 50 consegui agendar reuniões ou calls com 12, fazer 4 propostas e fechar um negócio.
Meu cliente, que também atua no business-to-business também está tendo resultados promissores. Não posso detalhar toda a informação, mas em 3 meses, já conquistamos 5 novos clientes e temos outro tanto em processo de negociação.
Claro que não é fácil. Há de se ter paciência, disciplina e muita persistência.
O que mais ouvimos é o vácuo, gente que não se dá ao trabalho de responder nem para dizer que não se interessa. A segunda resposta mais comum é o não (que não me incomoda pois era o que eu já tinha na mão antes de começar a abordagem).
O mercado está ruim, a economia péssima, o que não significa que é o caso de ficar parado. É preciso tirar os ísquios da cadeira e encostar a barriga no balcão.