Nos últimos tempos tenho me dedicado com mais intensidade à tarefa de prospecção de clientes, seja sozinho, seja em companhia dos meus parceiros da Trilha e da PaP.
Muito do que tenho feito está baseado nos modelos do Stavros Frangoulidis e, ainda que não siga rigorosamente suas recomendações, reconheço que as técnicas que ele ensina são ferramentas poderosas para quem, como eu, trabalha no business-to-business.
Além disso, carrego comigo muito do que aprendi com as leituras do David Sandler, a quem fui apresentado pelo Carlos Hauschild, especialmente no que tange aos relacionamentos com suspects, prospects e clientes.
De setembro para cá contatei mais de 200 empresas, troquei mensagens, fiz apresentações, visitas, propostas, conquistei clientes e patrocinadores.
E aprendi muito a respeito de boas e más práticas do mercado. Para não entediá-los vou citar apenas três das que considero as melhores e as três piores.
Se você está na posição de comprador de serviços (quem de nós não está?) recomendo que se aplique nas melhores e abandone definitivamente as piores.
Como agem os melhores
- Respeito profissional: profissionais sérios respeitam outros profissionais e sabem que esse estão fazendo o seu trabalho quando os contatam para oferecer alguma coisa. Não os ignoram e, mesmo quando não existe interesse em adquirir o serviço, dão uma resposta. Uma resposta negativa demonstra muito mais consideração do que resposta nenhuma.
- Sabem tomar decisões: entendem claramente o que lhes é oferecido e conhecem seus negócios o suficiente para saber se aquilo é algo relevante e prioritário para as suas empresas. Quando é, sabem que quanto antes começarem melhor para eles. Quando não é, não perdem tempo enrolando os outros.
- Sabem negociar: defendem os interesses das suas empresas quanto a custos e prazos. Fazem questão de que os entregáveis sejam explicitados contratualmente e discutem metas mensuráveis para o projeto.
Já os piores…
- Apoiam o trabalho escravo: se acham tão bons que acreditam que quem os contata vai fazer qualquer negócio para ter uma chance com ele, incluindo oferecer ideias de graça e trabalhar sem remuneração. Claro que o que esses tipos conseguem são péssimas ideias e serviços de qualidade extremamente duvidosa, para depois culpar os fornecedores pelo seu fracasso.
- Não sabem dizer não: diante de uma proposta comercial são atingidos por raios paralisantes e são incapazes de dizer que a proposta não atendeu suas necessidades ou que ele optou por outro fornecedor (ou pior, que ele estava pedindo um orçamento só para especular o mercado). São especialistas nas técnicas de se “fingir de morto”.
- Sofrem de complexo de “papai-sabe-tudo”: são os que adoram falar que já fazem tudo que você está sugerindo que façam, mesmo quando o mundo inteiro sabe que nada realmente é feito. São especialistas em tudo, mas não conseguem aplicar no dia-a-dia das suas empresas. Morrem de medo de serem considerados incompetentes e nunca admitem possíveis erros, mesmo que isso leve seu negócio à bancarrota, afinal é melhor preservar sua imagem do que gerar lucro para a sua empresa.
Os melhores são aqueles que estão fazendo suas empresas prosperar, mesmo em meio à crise econômica e às mudanças do mercado.
Os piores vão sobreviver enquanto conseguirem enganar.
